Wiele produktów, czy wiele kanałów?

Przedsiębiorcy ubóstwiają mnogość. Mnożenie odmian tego samego produktu w kilku, kilkunastu lub nawet kilkuset wariantach jest dla nich czymś wręcz idealnym. Klient nasz Pan, musi mieć prawo wyboru. Często to słyszę z ust różnych właścicieli i po prostu nie dowierzam, jak można być tak naiwnym w swoim przekonaniu.

Jeden i dwa to też wybór

Udowodniła to w jak najlepszej formie Biedronka. W ogóle ja uwielbiam tą firmę za ich marketing i podejście do biznesu. Oczywiście mnie też przeszkadzają nierozłożone palety, ciągle niedouczona i zmieniająca się obsługa, ale ludzie wyżej, Ci którzy „planują” ta naszą biedronkową rzeczywistość – jesteście świetni, chciałbym kiedyś z Wami popracować.

I popłynął jak zawsze w dalekie przemyślenia, no okey, ale co Biedronka robi takiego super. Zobacz, jak idziesz do biedronki i chcesz kupić ketchup, to praktycznie w najtańszej formie masz tylko dwa, pikatny i łagodny. Obie bodaj z marki własnej Madero. I end! Oczywiście, są ketchupy z Pudliszek, Heinza itp. ale są one tak porozrzucane po sklepie, że czasem ich nawet nie zauważysz. Tam gdzie powinien być Ketchup, jest Ketchup i są one tylko dwa. Czy Ci smakuje, czy pomidory są odpowiednie, czy gęstość jest super, kogo to obchodzi. Do wyboru masz dwa, możesz się nazywać świadomym konsumentem, który sprawdza skład i wszystkie te duperele, ale jak się spieszysz do domu, a akurat żona robi dzieciakom pizze, to się długo nie zastanawiasz. Bierzesz ten łagodny – misja zakończona. Tak jest przy wielu innych produktach z tej sieci, teoretycznie masz wybór, ale ten wybór jest możliwe ograniczony, do dwóch, góra trzech, czy czterech modeli.

Chce być inny, chce być dla klienta

Osiedlowe sklepy, czy hurtownie rodem z PRL zachowują się z goła inaczej. Serio myślałem, że jest to relikt przeszłości, ale nie… no wchodzisz do takiej hurtowni i kurwa oczom nie wierzysz. Dajmy na to to Ludwik, jeden z najpopularniejszych płynów do naczyń w Polsce, ja nawet nie wiedziałem, że jest tyle jego zapachów. Każdy z nas przyzwyczajony z sieciówki zna dwa; cytryna i mięta, ale nie… tu mamy jeszcze grapefriut, rumiankowy, pomarańczowy, lawendowy, z olejkiem jojoba (cokolwiek to jest) i jeszcze kilka innych. Widać, że stan to 3-5 sztuk z każdego, bo przecież mnogość, trzeba podzielić przez ilość wariantów. Odwracasz wzrok, a tutaj mąki, mąka taka, siaka, owaka. No po prostu kill me. Nikt nad tym nie panuje, wszyscy jak mantrę powtarzają, bo jest taki klient, który przychodzi i bierze ten „lawendowy”. Serio? Magazynujesz się, płacisz od tego podatki, zajmujesz miejsce na ekspozycji, bo jeden człowiek woli lawendę, aniżeli miętę. No dla mnie wow, albo masz super hiper plan na biznes, albo jesteś idiotą. Ja już nie chcę nawet tutaj poruszać zasady Pareto, czy bardziej znanej 80/20, ale uwierz mi na słowo, to że robisz coś dla tego jedynego klienta, to robisz sobie większą krzywdę, aniżeli w momencie, gdy klient ten zrezygnuje.

A w sieci jest inaczej?

No niestety nie… Sklepy, hurtownie, biznesy prześcigają się w co raz to większej ofercie, czy to na swoich własnych sklepach, czy na marketplacach. Możecie zaprzeczać, ale wystarczy wziąć na tapetę jakieś większe konto na Allegro i cyk widzimy, co się dzieje. Przeglądasz aukcję i tam same malowanie po numerach, same obrazy, farby, pędzle i dup pieluchy dla dzieci. No wtf? Po co Ci tam pieluchy dla dzieci? W odpowiedzi zwykle słyszę, że kiedyś mieliśmy na stanie, ktoś wystawił i tak to zostało. Nikt nie ma jaj żeby to usunąć, bo przecież świat się może zawalić. Rozwala Ci to pakowanie, bo wszystko masz dostosowane pod obrazy, musisz trzymać stan magazynowy, a jak przypadkiem ten stan się nie zgadza, to jeszcze lecieć do Biedry i kupić pieluchy, żeby wysłać temu jednemu klientowi, który akurat ma dzieci i chciałby sobie pomalować.

No mija się to wszystko z celem. Jasne dla kupującego, szczególności tego, który dąży do smart po jak najniższej cenie to idealna opcja. Dorzuca sobie to za złotówkę, tamto za złotówkę i cyk smart jest. Potem albo odsyła te rzeczy, albo je zostawia, pytanie jednak, czy pozostawiać mu ten wybór?

To jak to ograniczyć?

Nie lubię pisać frazesami, ale najlepiej od ogółu do szczegółu. Dobrym pomysłem jest wystawienie wszystkiego, co posiadamy w asortymencie i testowaniu tego przez rok, a nawet dłużej. Jest to męczące, wpływa na pakowanie, konfekcjonowanie zamówień, a także na utrzymywanie stanów magazynowych, ale jak wystawisz wszystko, wtedy dowiesz się, co tak naprawdę konwertuje.

Konwertować będzie około 20 – 30 procent Twojego całego asortymentu, reszta praktycznie jest bezużyteczna. Niemniej nie przekonasz się o tym, jeśli nie wystawisz wszystkiego. Tutaj nie ma złotej metody, ja sam przejechałem się wiele razy, gdy słuchałem „ludzi z danej branży”. I mówili oni rzeczy typu: to będzie super hiper produkt, bo tego tony sprzedajemy, potem wrzucasz do sieci i albo nikt nie chce tego kupować, albo produkt rozwala się podczas wysyłki. A już słuchanie handlowców, to w ogóle jest magia. „Bo mam takiego klienta, który bierze od nas tira tego…” no spoko tylko potem okazuje się, że klient ma dogadane umowy na dostawy, klient ma ogarnięte 6 różnych państw i 15 różnych marketplace. A Ty masz tylko konto na Allegro…

Moglibyśmy powiedzieć, że w modelu dropshippingowym jest z goła inaczej, ale uwierz mi na słowo nie jest. Wystawiając aukcje, dbając o poprawność danych, czy nawet wykonując inne zabiegi optymalizacyjne, często poświęcamy czas na produkty, które są niechodliwe, ale… ktoś tam kiedyś jakąś jedną rzecz kupił, to może znajdzie się następny i tak w kółko jak modlitwę.

Zatem ograniczać musimy od ogółu, przyjmijmy że mamy wybranych 1000 produktów, niezależnie czy są to produkty z Twojego asortymentu, czy od hurtowni dropshippingowej. Na wystawienie i ogarnięcie tych produktów dobrze, potrzebujesz sporo czasu, którego nikt Ci nie zwróci, ale nie tym dzisiaj będziemy się zajmować. Przyjmij, że na każdy produkt musiałeś, musiałaś poświęcić 20 minut. Gdyby pracować 8h nad każdym z tych produktów, potrzebujecie miesiąca żeby ten asortyment wypchnąć w sieć. Jasne powiesz mi, że przy dropie to tylko 5 minut, ale jak doliczysz sobie czas poszukiwania hurtowni, zaznajamiania się z ofertą produktową, analizy itp. to i tak wyjdzie bliżej mojego przedziału czasu.

Mając wystawione produkty, powinniśmy, a jakże zająć się ich promocją. I tutaj ważna rzecz, promować powinniście każdy produkt. Dlaczego? Bo tylko tak dowiecie się, co naprawdę może przynieść Wam wymierne korzyści. Są także produkty sezonowe, ale przyjmijmy sobie czysto hipotetycznie, że zechcecie prowadzić konta, sklepy z etui do telefonów. Produkt całoroczny, wiadomo czasami przed świętami troszkę bardziej oblegany, niemniej przez cały rok ta sprzedaż jest na podobnym poziomie.

Wracając do promocji, nie można zrobić tak, że promujemy tylko etui do iPhone’a, bo są najdroższe. Duży odsetek Waszych klientów będzie posiadało Xiomi, albo Samsunga, nie można ich zaniedbywać, bo to właśnie Xiaomi może przynosić Wam ogrom dochodów. Tego oczywiście nie wiemy, zależy to od tak wielu rzeczy, nie wystarczyłoby mi czasu na spisanie. Jednak uniwersalna zasada jest taka, że albo promujemy wszystko, albo nic.

Piszę o tym też dlatego, że później mamy na sklepie, na Allegro, czy gdziekolwiek indziej dwa wypromowane produkty, na które chuchamy, o które dbamy pod każdym kątem i 998 innych produktów, które leżą odłogiem, bo przecież tylko te dwa etui sprzedają się najlepiej. To nie jest problem, gdy wszystko działa jak chcemy. Jednak kiedy np. kapryśny Amazon wyrzuci Wam topowy produkt, to jakiś inny asortyment na ten czas powinien ciągnąć Wasz biznes, tak abyście dotkliwie nie odczuli tej straty.

Krótko podsumowując na początku dbamy o każdą aukcję, każdy produkt tam samo, mimo że nasza podświadomość mówi nam co innego.

Daj sobie i produktom czas

Produkt na Amazon czasami potrzebuje nawet pół roku na rozpęd. Są produkty, które konwertują już w tym samym miesiącu, ale to naprawdę rzadkość. Większość marketplace kieruje się zasadą, że im coś dłużej jest na platformie, tym jest lepsze dla klienta. Kiedyś w przypadku pozycjonowania, było takie określenie jak „sandbox”, czyli piaskownica. Trafiały tam nowe strony, które dostawały duży zastrzyk linkowania i choćby mury się waliły, a drzewa ogniem srały, to nic nie dało się w tej sprawie zrobić. Po miesiącu, dwóch, trzech, czasem i po sześciu, jak za dotknięciem różdżki strona wskakiwała na pozycje i to był szok dla wszystkich, dla pozycjonera, ale też dla klienta, który już rozważał zmianę agencji.

W tym przydługim przykładzie chodzi o uświadomienie Tobie, że to co oglądasz na Tik Toku, że musisz wykazać się cierpliwością, konsekwencją, dyscypliną, faktycznie ma swoje odzwierciedlenie również w sieci Internet.

Minimum na podejmowanie kroków odnośnie produktów to 6 miesięcy. Po pół roku powoli zaczyna nam się klarować sytuacja, dzięki której widzimy „potencjał” naszej bazy produktowej.

Minimalny czas jaki dajemy reklamom, to miesiąc. Nie można zmieniać koncepcji, skakać po tematach, próbować wszystkiego. Niestety to tak nie działa, tworząc np. grupy reklam produktowych na Amazon na pewno na początku stracisz pieniądze. I nie będzie to mało pieniędzy! Z czasem jednak wyklarują się słowa, które będą konwertować, a całą resztę wytniesz w pień. Dzięki temu Twoje dochody będą coraz to wyższe i bardziej optymalne, natomiast wymaga to, a jakże czasu…

Zatem, co innego robić w całym dostępnym czasie?

W idealnej sytuacji, w której ani Ty, ani ja nigdy się nie znajdziemy masz dużo czasu. Masz go pod dostatkiem dlatego, że produkty z wybranej przez Ciebie bazy są wystawione. Udało Ci się także poukładać cały system pakowania. Masz porobione wszelkie możliwe automatyzacje, czy to te w baselinkerze, czy chociażby jak przyjmujesz towar do siebie na stan. No wszystko masz ogarnięte cud, miód malina. Do reklam siadasz zgodnie z przykazaniem raz w miesiącu, aukcje optymalizujesz na bieżaco, zatem co robić w trakcie tych powiedzmy 150 wolnych godzin…

Zajmij się marketingiem… nie

Wiecie jak ja często to widzę na rolkach, filmach i w poradnikach… No super, ale dzieci, które to wrzucają mają marne, bądź zerowe pojęcie, o czym mówią. Jeśli Twój biznes opiera się o marketplace typu Allegro, czy Amazon, to jakim Ty chcesz się marketingiem zająć? Zaraz pojawi się tutaj komentarz, że jak nie wiesz jaki marketing, to nie masz zielonego pojęcia bla bla bla. Allegro ładuje setki milionów złotych, aby ktoś siedząc wygodnie na kanapie włączył ich aplikację i wyszukał to, czego potrzebuje.  Klienci już tam są, uwierz nie potrzebują oni drogowskazu w postaci Twojego filmiku z linkiem do Allegro – to już w ogóle strzał w kolano, bo skoro już coś takiego robisz, to po co odsyłasz klienta na marketplace, który zabierze Ci prowizję… Twoim zadaniem było tak zoptymalizować ofertę, żeby wyświetlała się jak najbardziej zgodnie z wyszukiwaniem użytkowników i algorytmem, bądź pozycjonowaniem Allegro, tudzież Amazona. Zatem  marketingiem się nie zajmuj, przynajmniej jeśli rozmawiamy o platformach sprzedażowych. Co do marketingu sklepu, to myślę że tutaj zrobię osobny wpis, przy którym niektórzy mnie zjedzą…

Analizuj

I to jest kluczowa informacja dla Ciebie. Od początku sprzedaży warto analizować wszystkie dostępne dane. Dane pomagają nam w definiowaniu naszego biznesu, sprzedaży, asortymentu i zaopatrzenia. Mają również wpływ na kolejne działania, jakie podejmujemy. Tych danych na początku nie będzie dużo, ale z czasem pojawią się one i zaczną układać się w proste schematy, które wskażą Ci właściwą drogę.

Amazon jest nieco trudniejszy, więc skupię się tutaj na kilku przykładach z Allegro. Na pewne rzeczy np. w modelu dropshippingu nie będziesz mieć wpływu, ale nie przejmuj się, chodzi o ukazanie tego, co warto robić.

Zatem po pierwsze sprawdzaj, czego sprzedajesz najwięcej i nigdy, ale to nigdy nie dopuszczaj do sytuacji, w której tego danego towaru zabraknie. Ubija to praktycznie wszystko, co osiągnąłeś do tej pory. Jeśli obserwujesz sprzedaż dość długo, zacznij wykluczać przedmioty, które sprzedaży nie generują lub w stosunku do innych generują jej mało. Pamiętaj każda aukcja, to „problem”, którym trzeba się zajmować, nawet jeśli trwa to 5 minut, to jak masz 10 tysięcy aukcji, to wymagają one sporo czasu.

Sprawdzaj jak sprzedajesz towar i czy na nim zarabiasz. Chodzi tutaj o to skąd towar się sprzedał, czy jest to organiczne, czy reklamowe. Czy został wyróżniony, czy może brał udział w jakieś kampanii. Czy klienci są firmowi, czy detaliczni. Każdy szczegół, który pozwoli Ci na minimalizowanie wszystkiego, będzie na wagę złota.

Wiele kanałów sprzedaży

Po trwającej długo sprzedaży i analizie jesteś w stanie z zamkniętymi oczami wybrać swoje topowe produkty lub grupy produktów. Wszystko, co się dzieje w Twoim biznesie masz przygotowane właśnie pod te produkty. Odpowiednie kartony, wypełniacz, wkładki, no po prostu wszystko. Do tego pakowacze znają się na rzeczy, zamówienia przychodzą i wychodzą jak w zegarku.

Jednak skoro zmniejszyliśmy liczbę produktów, to jak zwiększyć zyski? To kluczowe pytanie, ponieważ pojawia się zawsze. Im człowieka ma więcej, tym więcej chce, a jeśli już widzi to w przeliczniku na euro, to już kosmos całkowity.

Rozwiązaniem jest tutaj wielokanałowość. Warszawka uwielbia słowo Omnichanel, chociaż nie do końca jest to to, o co mi chodzi. Omnichanel to holistyczne podejście do kanałów sprzedaży, w którym klient konwertowany jest niezależnie od medium, posiadając do tego odpowiednie narzędzia. Tym medium może być telefon z aplikacją, internet, sklep stacjonarny, czy wirtualny kiosk. Ważne, że klient kupił i mógł wybrać jak to zrobił.

Niemniej to, o co mi chodzi jest trochę tożsame z tym pojęciem. Mając już wybrane najlepsze produkty, przetestowane np. na Allegro, powinieneś z tymi samymi produktami wyjść na kolejne platformy sprzedażowe. Patrz na e-commerce w ujęciu holistycznym. Tylko Ty się ograniczasz, bo wydaje Ci się, że start w innym kraju to problem. Możesz zatem iść w Polskę i wystawić na np. Morele i Empik, bo na Allegro się świat nie kończy, a możesz swoją ofertę też przetłumaczyć i pójść w Amazon, Kaufland i Ebay.

Traktuj całościowo rynek e-commerce w Europie, czy na świecie. Mając ogarnięte dobre produkty, które są przetestowane, zbierają świetne opinie, nie wahaj się tylko znajduj nowe kanały sprzedaży. To naprawdę dość proste, wróćmy do sprzedaży etui, skoro wiesz, że najlepiej sprzedającym się w tym roku etui jest to na Xiaomi Redmi Note, to czy klient trafi do Ciebie z OLX, Morele, Empiku, czy nawet Areny, to nie ma najmniejszego znaczeni, dla Ciebie to będzie kolejne zamówienie w panelu, które zrealizujesz jak setki pozostałych. Nie musisz zwiększać asortymentu, dla zwiększenia sprzedaży.

A jeśli wszystko ogarniam?

Może przyjść taki moment, chociaż rzadko to widuje, że masz poukładane wszystkie produkty, masz wszystko od a do z porobione na każdej platformie sprzedażowej, masz już wypromowane sklepy i w ogóle masz wszystko. Zatem wtedy i tylko wtedy zacznij dodawać nowe produkty do oferty. Ich cykl życia będzie wyglądał podobnie do tych, nad którymi pracujesz od kilku lat, a zyski z nich będziesz czerpać, właśnie dopiero za kilka lat.

Nigdy bowiem tak naprawdę nie wiemy co i na jakim marketplace zadziała. To taka taktyka strzelania najpierw z karabinu, a potem z kuli armatniej. Może to trwa długo, może selekcja jest ogromna, ale jeśli zrobi się to poprawnie, to dobrze przygotowana oferta produktowa obroni się na każdym rynku i każdej platformie.

Tego Ci z całego serca życzę, abyś miał, miała tylko problem z nowym asortymentem!