Spis treści
Dawno temu, pewien informatyk, który obsługuje dużą sieć stacji paliwowych w zachodniej Polsce zadał mi to pytanie. Adrian, czy wy jesteście najlepsi? Nie. Czy byliście pierwsi? Nie. Czy jesteście najtańsi? Nie. Zatem to Wam się nie uda… niestety miał rację.
Nie wiem kto pierwszy zadał to pytanie, ale Robert pozdrawiam Cię serdecznie i dziękuje za tą lekcję. Chociaż była ona strasznie gorzka wtedy dla mnie, mojej dumy i w ogóle dla całego mojego postrzegania świata, dzisiaj po tych kilku latach naprawdę to rozumiem.
Czy jestem pierwszy?
W obecnym świecie wydaje nam się, że nie możemy już być w niczym pierwsi. Nie można wymyśleć koła od nowa, nie można być wybitnym. Kiedy my tak narzekamy i narzekamy nagle pojawią się coś. To może być produkt, usługa, platforma obojętnie. Takim dobitnym przykładem naszych czasów najpierw był Instagram, który przeobrazował patrzenie na social media, ale jeszcze większą gwiazdą stał się Tik Tok. Przecież mieliśmy już wszystkie super hiper sociale i nagle boom powstaje coś wow, nad czym każdy się zachwyca.
To bycie pierwszym w danej dziedzinie daje ogromną przewagę. Dlatego chociażby Allegro wiedzie prym najlepszego markeplace w Polsce. Tutaj można by delikatnie wspomnieć, że wcześniej był Merlin i Empik, ale były to niejako sklepy z płytami i książkami, które nie podchwyciły pomysłu (tak jak chociażby zrobił to Amazon), więc nie będziemy ich porównywać.
Szkoła przygotowuje dzieci do życia w świecie, który nie istnieje.
Nie mając konkurentów przez większość życia dziecięcego możesz spokojnie się rozwijać. Kiedy w około Ciebie są sami dorośli, bardzo trudno dorównać im intelektem i zachowaniem, a tak gdy nikt Ci nic nie nakazuje możesz swobodnie testować, sprawdzać, uczyć się na błędach, ponieważ na około nie ma żadnej innej alternatywy. Kiedy ta alternatywa się pojawi, jesteś (jak zrobiłeś wszystko dobrze) już na tyle dorosły i dojrzały, że nie musisz martwić się o swoje miejsce na świecie.
Może to wydać się śmieszne, ale sprawdź kto w Twojej branży był pierwszy, sprawdź jak bardzo okopał się na swojej pozycji i czy w ogóle jesteś w stanie mu zagrozić. Jeżeli odpowiedź jest negatywna, może powinieneś zrobić coś innego?
Czy mogę być najtańszy?
Wiele osób uważa, że strategia polegająca na byciu najtańszym jest błędna. Ja też przez wiele lat tak uważałem. Niemniej ostatnie lata utwierdziły mnie w tym, że osoby, firmy, które sprzedają dużo są traktowane wyjątkowo i zyskują o wiele więcej, aniżeli firmy, które działają zachowawczo.
Tutaj możemy posłużyć się przykładem niektórych kont na Allegro. Jeżeli worek na śmieci w dyskoncie kosztuje 5 zł, na konkurencyjnych stronach i w hurtowniach kosztuje 5,5 zł, to jakim cudem ktoś na Allegro potrafi sprzedać ten sam worek za 4 zł. Pierwsze, co zawsze przychodziło mi do głowy to: wariat!
Allegro pobiera prowizję, w wysokości kilku procent, do tego koszt opakowania i koszt pakowacza – to musi być jakaś firma z garażu. Czasem jednak ku mojemu zdziwieniu widziałem ogromne hale magazynowe, piękne sklepy, czy hurtownie, które dobrze sobie radzą. Patrzyłem na takie firmy rok po roku i mimo rosnących cen u konkurencji oni trzymali swoje ceny. W końcu zacząłem wypytywać handlowców, jak to możliwe, skoro kupują praktycznie w tych samych cenach, co np. nasza firma.
Ludzie płacą wysoką cenę za złe decyzje.
Po pierwsze gratisy, dla przykładu przy 10 kartonach możesz dostać jeden gratis. Kiedy zatem bierzesz całego tira towaru nagle masz mega dużą obniżkę ceny. Po drugie udział od handlowców. Wiele zakładów daje handlowcom budżet operacyjny, w sensie hajs na przekonywanie klientów 😉 Niemniej ten budżet to często kilkanaście do kilkudziesięciu tysięcy złotych. Zatem możesz zyskać poboczną gotówkę tylko za obrót towarem. To że zarabiasz po wszystkich kosztach 1 grosz – obchodzi tylko urząd skarbowy. To ile zostaje Ci gotówki w ręce obchodzi, jest ważne tylko Ciebie. Zatem duży, mimo że zabija rynek danego produktu walcząc o niego tylko i wyłącznie ceną, toruje sobie drogę do chwały. Po trupach, bo konkurencja nie nadąża, zaś przy ucieszeniu producenta.
Czasami dochodzą do tego również „nagrody” za obrót w danym kwartale, roku, czy miesiącu i to, że ze sprzedaży tych worków zarobiłeś 100 zł na Allegro, nie stanowi dla Ciebie problemu, bo w pobocznych przypływach dostałeś 10 tysięcy na czysto. Pomyśl o tym skalując swój biznes. Do tego rabaty uzyskiwane z obrotu często przenoszą się na inne produkty, które nie muszą być tanie. Może nie jest to najczystsze zagranie, ale możesz wykosić całą dotychczasową konkurencję, jeśli masz na tyle odwagi i zaplecza finansowego.
Allegro to najłatwiejszy do pokazania przykład. Jednak Ty możesz być najtańszym sklepem z alkoholem w okolicy, albo możesz sprzedawać dywany, no naprawdę obojętnie. Wieść o najniższej cenie, a jak jeszcze jest niższa niż właśnie na wspomnianym Allegro roznosi się błyskawicznie. Można to zaobserwować w marketach, które tylko w ten jeden dzień mają np. cukier za 2 zł.
Będę najlepszy!
Jeśli nie byłeś pierwszy i z różnych względów nie możesz być najtańszy, to ostatnia deska ratunku odnosi się do bycia najlepszym. To nie może być tak, że jesteś najlepszą wersją siebie, a jutro będziesz jeszcze lepszą wersją siebie z dzisiaj. Tutaj chodzi o bycie najlepszym na odpowiednią skalę.
Może to być skala lokalna, jesteśmy najlepszym sklepem zielarskim w okolicy. Nasza obsługa jest wzorowa, asortyment cały czas dostępny, a każdy z naszych pracowników zna się na ziołolecznictwie. Do tego ciągle się szkolimy i słuchamy naszych klientów. Chodzi o takie bycie najlepszym, że jeśli ktoś powie cokolwiek o konkurencji, że są tańsi, są bliżej, naprawdę cokolwiek, to nikt nie będzie chciał do nich jechać, bo to Ty i twój sklep jesteście najlepsi w branży.
To samo może tyczyć się sprzedaży samochodów, ale też rynku e-commerce. Swego czasu najlepszą platformą zakupową dla elektroniki było Morele.net, to z tego miejsca kupowało się laptopy, części komputerowe itp. Spółka została założona w 2000 roku, to aż 6 lat przed powstaniem Eobuwie. Byli najlepsi, do tej pory są dużym graczem, ale konkurencja ich podjada z każdym rokiem. Tutaj świetnym przykładem jest właśnie wspomniane Eobuwie, które jest najlepsze w sprzedaży butów online. Nie jest straszne im Allegro, Amazon, czy setki pojedynczych butików. Nawet duże marki jak Deichmann nie są w stanie zagrozić ich pozycji. Natomiast wydaję mi się, że Eobuwie nie było pierwsze (tutaj mogę się mylić), szukałem dowodów, ale Google jest tak opanowane przez ich brand, że strasznie ciężko znaleźć konkurentów sprzed 2006 roku.
Niemniej nie ważne co robisz, staraj się wzorować na tych dużych firmach, nie daj konkurencji pola do manewru. Jeśli nie możesz być najtańszy, a nie byłeś pierwszy ustaw sobie cel bycia najlepszym w każdym aspekcie Twojej działalności.
Nie musisz być najlepszy, by wygrać; wystarczy, że będziesz miał oczy i uszy otwarte.
A jak nie będę pierwszy, najtańszy lub najlepszy?
Nie oznacza to, że nie uda Ci się zarobić na życie. Nie oznacza to również, że nie będziesz miał dobrze działającej firmy. Możesz mieć to wszystko, a jednocześnie być po prostu przeciętny. Twoja firma może być z mniejszymi lub większymi sukcesami prowadzona przez całe Twoje życie. I jest to jak najbardziej w porządku.
Odnosząc się do słów Roberta z początku tego wpisu, to nie jest tak, że się nie uda. Będziesz po prostu kolejną z kolejnych firm, których istnienie nie ma wpływu na bieg historii. Jesteś to jesteś, a jak Cię zabraknie, to trudno. Jednak nie rób nic na siłę, bycie w czymś pierwszym może przyjść na końcówce Twojego życia (KFC), bycie najtańszym może pojawić się wraz z skalą (Amazon), zaś bycie najlepszym przyjdzie z czasem (Eobuwie).
powodzenia!
